Positionierung für Kleinunternehmer und Selbständige

Stärke deine Positionierung und gewinne neue Kunden

Das Thema Positionierung in Kleinunternehmen wird immer noch viel zu oft von Unternehmern und Selbstständigen vernachlässigt. Dabei ist es in heutiger Zeit so wichtig, sich klar am Markt zu positionieren, um gezielt Kunden anzusprechen. Gerade in Klein- u. Mittelständigen Unternehmen passiert viel über Mundpropaganda und Empfehlungen. Nichtsdestotrotz ist auch hier für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss eine klare Positionierung und gezielte Kommunikation essenziell. Auch wenn wir Kunden besonders im lokalen Rahmen unseres Geschäftes ansprechen wollen, müssen wir wissen, wie wir uns präsentieren und wen wir ansprechen wollen.

Wir landen also immer wieder beim Thema Positionierung. Als Kleinunternehmer oder Selbstständiger müssen wir ganz oft neben dem eigentlichen Tagesgeschäft viele Aufgaben im Unternehmen abdecken da bleibt oft gerade das strategische denken und handeln auf der Strecke.

Warum ist Positionierung so wichtig?

Als Kleinunternehmer oder selbstständiger ist es wichtig zu begreifen, dass du ein Verkäufer in eigener Sache bist. Das ist gerade dann, wenn kein großes Team hinter dir steht, nicht ganz einfach, aber am Ende ist es das Quäntchen, was zum Erfolg Beitrag. Es lohnt sich also, dich mit deiner Positionierung und deiner Außenwirkung zu beschäftigen. Mit einer klaren Positionierung gibst du vor, für was du von deinen Kunden gefunden werden willst und wofür du als Unternehmer stehst. Also gehen wir in diesem Beitrag davon aus, dass du ein Kleinunternehmen führst, vermutlich einen Mitarbeiter hast, der dich in Auftragsausführung und im Tagesgeschäft unterstützt. Alles andere im Hintergrund bleibt aber an dir alleine hängen.

Du bist dafür verantwortlich, Kunden anzusprechen und Aufträge abzuschließen, Werbung und Buchhaltung zu machen ebenso wie den Wareneinkauf und Ähnliches rechtzeitig abzuwickeln. Und nun sollst du auch noch Netzwerken dich mit online Marketing und Markenführung beschäftigen? Ja, das sollst du. Ehrlich auf den ersten Blick ist das wahnsinnig viel, glaub mir, letztendlich greift das eine in das andere. Am Ende ergibt alles Sinn und du sprichst mit Leichtigkeit deinen Ziel- u. Wunschkunden an. Zurück zur Frage: Warum ist Positionierung wichtig? Für die Antwort wechseln wir in die Perspektive unsere Kunden, sie kaufen nur dann etwas, wenn sie mehr als Hundertprozent überzeugt sind, das wir mit unserem Angebot genau die Richtigen sind.

Welches Problem kannst du Lösen?

Sie entscheiden in wenigen Augenblicken darüber, ob wir augenscheinlich ihr Problem lösen können. Ob wir uns dafür Qualifizieren, machen sie heut zu Tage gar nicht mehr daran fest, ob wir ausreichende Zertifikate oder Siegel haben. Entscheidend ist das Gesamterlebnis, das sie im Zusammenhang mit Kontaktpunkten zu unserem Unternehmen haben. Gerade in Zeiten vorangehender Digitalisierung wird in vielen Branchen deutlich, wie übersättigt oft der Markt scheint. Kunden werden in Suchergebnissen oftmals mit Angeboten überschwemmt, aus denen sie in Kürze der Zeit den vermeintlich besten herausfiltern. Genau hier greift eine klare Positionierung. Spitz in einer Nische positioniert bedeutet dem Kunden auf anhiebt deutlich zu machen, dass man der richtige ist, um sein Anliegen zu erfüllen.

Es geht nicht nur um strategische Dinge, sondern um das menschliche und authentische, was am Ende überzeugt. Du musst gut in deinem Fach sein und lernen, dich gut zu verkaufen, um Kunden auch langfristig zu halten. Deine Positionierung schlussendlich die Grundlage all deiner Marketing- und Akquisetätigkeiten. Sie gibt dir langfristig einen Leitfaden für dein unternehmerisches Handeln und sorgt dafür, das du von anderen wahrgenommen wirst.

Wer sind deine Ziel- und Wunschkunden?

Wie bei allem anderen auch ist es wichtig zu wissen, wen wir überhaupt ansprechen wollen. Man kann es gar nicht oft genug sagen, dass eine klare Zielgruppendefinition essenziell ist. Zu glauben, dass es richtig ist, einfach alle Menschen anzusprechen, ist langfristig fürs Unternehmen fahrlässig. Viel hilft bekanntlich viel und genau nach diesem Motto werden am Ende schon genug Menschen auf mich zu kommen, wenn ich nur genug anspreche. Dem ist ganz klar nicht so. Was bringt es dir eine breite Masse an Menschen kreuz und quer anzusprechen, wenn diese am Ende gar nicht auf dein Angebot angewiesen ist. Die meisten Kaufabschlüsse passieren nicht im Vorfeld, sondern dann, wenn man aktiv ein Problem hat, für das man eine Lösung sucht.

Finden dich potenzielle Kunden, die wirklich nach einer Lösung suchen? Eher nicht, denn ohne gezielte und vor allem klare Position wirst du in einer großen Masse an Angeboten unter gehen. Es wir immer den einen und ganz oft auch die anderen geben, die nicht unbedingt besser sind, deren Angebot aber ganz vorne in den Ergebnissen auftaucht. Aus genau diesem Grund ist es wichtig, seine Zielkunden genau zu kennen und den Empfängerkreis einzudämmen. Du musst nicht alle ansprechen, sondern die, die am Ende auch Kaufen.

Bist du ein Experte?

Bist du in deinem Fach ein Experte und wirst du auch als dieser wahrgenommen? Zwei wichtige Fragen, wobei Letztere eine Antwort auf die erste liefert. Ist heutzutage ein Experte nur derjenige, der entsprechende Zeugnisse, Qualifikationen oder Zertifikate vorlegen kann? Oder ist ein Experte derjenige, der an seinem Markt und Fach die Probleme der Zielkunden wirklich lösen kann. Ist ein Expertenstatus heute nicht viel mehr das, für was wir von anderen wahrgenommen werden. Sicherlich sind Qualifikationen und Ausbildungen immer noch ein hohes Gut und ein Zeichen von Wissen. Jedoch formen sie nicht grundsätzlich einen Experten aus uns, der auch als dieser wahrgenommen wird. Die Digitalisierung und das Internet machen viel möglich.

Wissen ist für alle zugänglicher und autodidaktische Weiterbildungen sind längst nichts Neues mehr. Als Quereinsteiger haben wir mit einer guten Positionierung ebenso die Chance, als Experte wahrgenommen zu werden, wie jemand mit einem abgeschlossenen Beruf oder Studium. Es geht eben darum, systematisch darauf hinzuarbeiten, gezielt als Experte wahrgenommen und vor allem gefunden zu werden. Es bringt niemandem etwas, wenn auf meiner Visitenkarte Experte für Markenbildung steht, wenn am Ende niemand diese liest und mich daraufhin kontaktiert. Was hebt mich als Experte in meinem Bereich ab? Wie löse ich die Probleme meiner Kunden und welchen Mehrwert biete ich ihnen? Punkte, an denen mehr Kleinunternehmer und Selbstständige für sich arbeiten müssen.

Es ist mehr als nur ein Arbeitsauftrag

Du erfüllst nicht nur einfach einen Arbeitsauftrag, sondern vermittelst ein Gefühl der Zufriedenheit. So sprichst du nicht nur Kunden an, sondern machst diese auch langfristig zu Stammkunden. Beispiel der Heizungsbauer, der nicht nur eine Heizanlage einbaut, sondern dem Kunden schon im Vorfeld Mehrwert bietest. Auf seiner Homepage findet der Kunden, dessen alte Heizanlage demnächst erneuert werden muss, alle nötigen Informationen zu neuen und modernen Anlagen. Dies gibt ihm das Gefühl, bei jemanden zu sein, der Ahnung hat und ihn vollumfänglich Beraten kann. Wiederum wird ein Heizungsbauer, der deutlich für ein Heizsystem oder einen bestimmten Hersteller wirbt, ebenso als Experte wahrgenommen werden.

Kunden, die sich eigentlich nur über verschiedenen Systeme informieren wollten, bleiben bei diesem Heizungsbauer hängen. Sie informieren sich nicht weiter, da sie von der Expertise und dem ersten Kontaktpunkt schon von diesem Angebot überzeugt sind. Am Ende entscheidet eben die eigene Positionierung darüber, wie und wofür wir wahrgenommen werden.

Stell den Kunden in den Vordergrund

Das Thema Kundennutzen ist ein wichtiger Aspekt der Positionierung. Dieser sollte als klarer Vorteil in der Positionierung deutlich erkennbar sein. Kundennutzen ist ein wichtiger Vorteil gegenüber anderen Wettbewerbern am Branchenmarkt. Was also bringt dein Produkt dem Kunden? Welches Kundennutzen schaffst du? Kunden, die du ansprechen möchtest, haben in der Regel ein Problem oder Bedürfnis. Mit deinem Angebot und deiner Leistung bietest du ihnen neben einem Problemlöser oft einen Mehrwert. Das stärkt die Vertrauensbasis zu deinem Unternehmen. Der Kunde steht im Fokus deines Handelns, er entscheidet quasi über deinen Unternehmenserfolg oder Misserfolg. Dein Angebot muss in vielerlei Hinsicht dem Kunden etwas bieten.

Das fängt beim Preisleistungsverhältnis an, geht über Service und Leistung weiter bis hin zur Qualität. Wobei Letzteres heutzutage längst nicht mehr das Kaufargument schlecht hin ist. Für den Kunden zählt das Drumherum im ersten Moment viel mehr. Sicherlich möchte er mit guter Qualität auch langfristig mit deinem Angebot zufrieden sein. Aber im ersten Moment überzeugt ihn augenscheinliche Qualität nicht mehr. Es ist das Gesamtpaket, was ihn beim ersten Kontaktpunkt mit dir als Unternehmen abholt bis hin zum Gesamterlebnis. Deine Positionierung spielt von Anfang an eine große Rolle und trägt zum positiven Erlebnis bei. Hat der Kunde gleich von Anfang an das Gefühl zu wissen, was er bei dir bekommt und was ihn erwartet, fühlt er sich direkt gehört.

In dem Moment ist für ihn entscheidend, das jemand sein Problem offenbar erkannt hat und ihm das Gefühl gibt, wahrgenommen zu werden. Künftige Bauherren wollen beispielsweise nicht einfach nur ein Fertighaus von dir hingestellt bekommen. Sie wollen ein besseres Wohn- und Lebensgefühl. Genau das muss du ihnen schon mit deiner Positionierung mit geben. Du bist nicht einfach nur ein Unternehmen, das ein Fertighaus aufstellt. Dein Unternehmern bietet Kunden die Möglichkeit, ihre Zukunft aktiv in einer besseren Lebensumgebung zu gestalten. Verstehst du, worauf ich hinaus will?

Fazit

Das Ziel ist es, möglichst oft von potenziellen Kunden gesehen und wahrgenommen zu werden. Besonders da, wo er nach Lösungen für ein Problem sucht. Genau hier greift nicht nur das Online Marketing allein, sondern allen voran unsere Positionierung am Markt. Sorgen wir gezielt und strategisch dafür, das wir als der Problemlöser wahrgenommen werden, um so zu einem erfolgreichen Kaufabschluss zu kommen. Eine starke Positionierung wird dich als Selbstständiger oder Kleinunternehmer langfristig am Markt sichtbar machen und dir zu einer Expertise in deiner Branchen verhelfen. Lerne mit deiner Positionierung Kunden vom ersten Kontaktpunkt an zu begeistern.

Hast du noch Fragen?

Wie immer freue ich mich auf den Austausch mit dir, gerne in den Kommentaren oder per Mail über meinen Kontakt.

Bleib gesund!

Alex

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