E-Mail Marketing im B2B - Montagsbuero

7 Tipps, die dein E-Mail Marketing im B2B erfolgreich machen

E-Mail Marketing im B2B zielt in erster Linie darauf ab, das Interesse an Produkten und Dienstleistungen zu wecken, neue Leads zu generieren. Mit dem Einsatz von E-Mail Marketing haben wir eine perfekte Möglichkeit, das ganze Potenzial unseres Marketing-Trichters voll auszunutzen. Heutzutage hat jeder von uns ein E-Mail-Konto und wir können nahezu jeden über diesen Kommunikationskanal erreichen, vor allem im geschäftlichen Umfeld. Warum sollte man also nicht den Posteingang dazu nutzen, auch Marketing. Nachrichten zu übermitteln? Kommunikation über per Mail ist per se recht unkompliziert und ebenso unaufdringlich. Schauen wir uns also in diesem Beitrag einmal an, was E-Mail Marketing im B2B ausmacht und mit welchen Handgriffen du es besser umsetzten kannst.

Warum ist E-Mail Marketing im B2B wichtig?

Diese Frage kann man eigentlich mit einem Satz beantworten. Es ist der ideale Weg, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Ganz gleich ob mit Interessenten, potenziellen Kunden oder Kunden, die schon Kontakt mit dem Unternehmen hatten. E-Mail Marketing im B2B ist wichtig, um das Interesse an einem Produkt oder Dienstleistung zu wecken. Es wird gezielt eingesetzt, um das Potenzial des Marketing-Trichters voll auszunutzen und so neue Leads zu generieren. Ein wichtiger Punkt zu dem ist, das E-Mails einen universellen Kommunikationskanal abbilden.

Menschen erwarten in ihrem Posteingang eben auch Werbung und Marketing zu erhalten. Das macht es einfacher, an eine bestehende Kommunikation anzuknüpfen, aber auch neue Kontakte zu pflegen. Richtig gemacht kann E-Mail Marketing im B2B sowohl unkompliziert als auch unaufdringlich sein. Dieses Potenzial sollte auf jeden Fall genutzt werden.

E-Mail Marketing im B2B vs. B2C

Ganz gleich ob E-Mail, Marketing im B2B oder im B2C es geht immer darum, jemandem etwas zu verkaufen. Damit ist das Ziel und die Grundintention im Grunde bei beiden dieselbe. Der Unterschied liegt viel mehr in der Umsetzung und Handlungsweise, da wir davon ausgehen können, das insbesondere im B2B sich Verkaufszyklen über einen längeren Zeitraum erstrecken. Hier ist also eine andere Herangehensweise gefragt. Im E-Mail Marketing im B2B wollen wir den Entscheider und Unternehmensverantwortlichen davon überzeugen, größere Einkäufe zu tätigen oder Dienstleistungen zu buchen.

Wir kommunizieren hier nicht mit dem Kunden bzw. Endverbraucher selbst daher braucht es im B2B eine Beziehung auf anderer Ebene. Für das erfolgreiche E-Mail Marketing im B2B bauen wir nicht nur eine geschäftliche Bindung zum Kontakt selbst auf, sondern ebenso zum jeweiligen Unternehmen und der Branche. Egal ob E-Mail Marketing im B2B oder im B2C in beiden Bereichen ist es wichtig, in interessante und hochwertige Inhalte zu investieren, der Kunde braucht echten Mehrwert. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, nicht das Angebot selbst in den Fokus zudrücken, sondern die Bedürfnisse des Kunden.

B2B-Newsletter erstellen

Welchen Stellenwert hat ein Newsletter bei dir selbst? Hast du das Potenzial bereits erkannt und setzt auf gute Mailings? Newsletter eigenen sich nämlich auch prima, um mit Geschäftskunden in den Dialog zu treten. Regelmäßige Mailings können ein wertvolles Kommunikationstool im Marketingmix sein, ganz gleich ob zur Vertriebsunterstützung oder auch zur Neukundengewinnung. Ein B2B-Newsletter kann gerade redaktionell aufgesetzt lange Vertriebsstrecken begleiten. Wo es vorrangig darum nützliche Informationen und hilfreiche Servicetipps zu bieten. So kannst du langfristig die Aufmerksamkeit auf dein Unternehmen lenken und eine starke Kundenbindung aufbauen.

Was möchtest du mit dem Mailing erreichen?

Wie bei jeder anderen Marketingmaßnahme ist es auch hier wichtig, klare Ziele zu definieren und so die Basis für eine erfolgreiche Strategie zu ebenen. Dazu zählt auch, weitreichende Meilensteine und Benchmarks zu definieren. Zu jeder guten Strategie und Kampagne gehört es auch, den Erfolg messbar abbilden zu können. Du möchtest schließlich im Nachgang verstehen, was gut oder was schlecht gelaufen ist. Nur so hast du eine Chance, deine Mailing-Strategie stetig anzupassen und bessere Ziele zu erreichen. Wichtige Kennzahlen sind beispielsweise Öffnungs- und Klickraten. Gerade wenn es um Awareness-Kampagnen geht, ist ein wichtiges Ziel das Öffnen und Klicken. Es gibt aber auch Kampagnen, bei denen es eher auf die Conversion Rates ankommt.

Das heißt, dass alles abgebildet wird von der Anmeldung bis hin zum Verkauf. Welche Ziele und Kennzahlen du verfolgst, solltest du individuell von deiner Strategie und Bedürfnissen abhängig machen. Ebenso wichtig ist es auch, die eigene Zielgruppe zu definieren. Im E-Mail Marketing im B2B Sektor ist es entscheidend, die Sprache des Empfängers zu sprechen. So werden deine Botschaften auch richtig ankommen und die gewünschte Wirkung erzielen. Es gibt bereits eine große Anzahl an Tools, mit denen man die Personalisierung automatisch gestalten kann. Für den Mehrwert musst du allerdings schon selbst sorgen.

5 Tipps für dein E-Mail Marketing im B2B

  1. Finde überzeugende Schlüsselwörter für deine Betreffzeile.
  2. Überzeuge mit Fakten und hilfreichen Informationen.
  3. Ein Attraktiver Call-to-Action (CTA) darf nicht fehlen.
  4. Kreiere eine Customer Journey die passgenau auf deine Zielgruppe zugeschnitten ist.
  5. Achte darauf, dass deine Mails zustellbar sind und nicht als Spam eingestuft werden.
  6. Baue einen visuelles Highlight in den Header deiner E-Mail ein.
  7. Bedenke das nicht alle Entscheidungsträger die gleichen Rollen im Unternehmen haben. Wähle den richtigen Empfänger aus.

Arbeite an deinem Schreibstil

Mailings und Newsletter werden meist in Sekundenbruchteilen überflogen, ganz egal ob wir von E-Mail Marketing im B2B oder B2C reden. Um mit dem Mailing die gewünschte Aufmerksamkeit zu erhalten, sollten diese nach einer gewissen Struktur aufgebaut werden. Fließtexte brauchen Struktur und klare Orientierungspunkte, die für flüssige Lesbarkeit sorgen. Meist nutzen wir im E-Mail Marketing im B2B Bereich längere Texte. Diese solltest du mit hervorgehobenen Überschriften gliedern und unterteilen. Ebenso kannst du gut Listen wie Aufzählungen oder Ähnliches einsetzen.

Stichwortartige Aufzählungen werden schneller aufgenommen sowohl visuell als auch inhaltlich. Um im B2B-Bereich mit Mailings zu überzeugen, brauchst du einen sachlichen Schreibstil, der inhaltlich mit Fakten und hilfreichen Informationen überzeugt. Eine formelle Ansprache unterstütz dies und wirkt zudem Vertrauenswürdiger.

Überzeugende Betreffzeile

Die Betreffzeile ist das erste, was der Leser und Nutzer von deiner E-Mail wirklich wahrnimmt. Diese Zeile entscheidet in Bruchteilen einer Sekunde darüber, ob eine E-Mail geöffnet wird oder ob sie direkt ungelesen in den Papierkorb wandert. Achte darauf, dass deine Betreffzeile kurz und knackig formuliert ist. Denk daran Mails werden häufig auch auf mobilen Endgeräten gelesen. Je nach Ansicht des Postfaches ist vermutlich nur ein Teil deiner Betreffzeile als Vorschau sichtbar.

Aktiv zur Handlung aufrufen – Setze ein Call-to-Actions

Der typische Leser und Nutzer im Netz muss geführt werden, um ihn gezielt zur gewünschten Interaktion zu führen. So ist es auch beim E-Mail Marketing im B2B. Eine gezielte Handlungsaufforderung ist unverzichtbar. Die Überlegung, was der Empfänger mit deiner Mail machen soll, ist entscheidend für ein erfolgreiches Mailing. Wenn du dir darüber klar geworden bist, kannst du einen entsprechenden Call-to-Action einbauen. Dies kann beispielsweise ein Link auf deine Buchungsseite für Telefonkontakte sein.

Rechtliche Rahmenbedingungen

Das versenden von Marketingmails ist gar nicht mehr so einfach, vor allem wenn man auf alle Richtlinien und dergleichen achten will. Spätestens seit den neuen Richtlinien der DSGVO (seit 25.05.2018 geltende europäischen Datenschutzgrundverordnung) stehen wir hier vor einigen Herausforderungen. Eine Vorratsdatenspeicherung ist nicht zulässig. Ganz gleich ob du einen Newsletter oder eine direkte Werbemail senden möchtest du brauchst immer eine Einverständniserklärung. Dazu ist das sogenannte Double-opt-In Verfahren zwingend nötig. Achte darauf das der potenzielle Empfänger diese aktiv selbst auswählt ein automatisch gesetztes Häkchen ist nicht erlaubt.

Für dich bedeutet dies, das du deinen Nutzern oder auch Kunden die Möglichkeit bietest, sich in deinen E-Mail-Verteiler einzutragen. Nachdem sie dies getan haben, erhalten sie von dir eine automatische E-Mail, die den Bestätigungslink enthält. In dieser solltest du deine Werbeabsicht klar und deutlich kommunizieren. Erst wenn dieser Link aktiv bestätigt wurde, wird er ein Teil deiner E-Mail Liste und du darfst ihm Mails zusenden.

Vor- und Nachteile

Lass uns doch mal schauen, welche Vor-, aber auch Nachteile das E-Mail Marketing im B2B hat. Ganz klare Vorteile liegen darin, das E-Mail Marketing im Vergleich zu anderen Maßnahmen mit geringeren Kosten ein hohes Return on Inzest erzielen kann. Außerdem können E-Mail, Marketing Kampagnen größtenteils automatisiert ausgespielt werden. Ein weiterer Vorteil liegt besonders darin, das wir im B2B Bereich einen lang angelegten Vertrieb mit Mailings bedürfnisorientiert begleiten können.

Natürlich gibt es auch hier einige Nachteile oder Herausforderungen, über die man sich bewusst werden muss. Zum einen ganz klar die rechtlichen Rahmenbedingungen, die es gilt einzuhalten. Dieses stellt Unternehmen immer wieder vor besondere Herausforderungen. Ein Nachteil oder auch besondere Herausforderung ist es, das E-Mails nicht von vornherein im Spam Ordner landen. Das würde bedeuten, dass sie als sogenannte “False Positives” vom Spam-Filter aussortiert werden.

Fazit

Angebote und Dienstleistungen im B2B-Bereich sind meist hochpreisiger und brauchen mehr Erklärungen. Dies ist stellt für den Vertrieb immer eine große Herausforderung da. Genau da kommt das E-Mail Marketing im B2B zu trage. Wir sollten das Potenzial von E-Mails nicht außer Sicht lassen. Wichtig ist es aber auch hierbei auf Mehrwert und Qualität zu setzen, lieber ein Mailing aussetzen als etwas Unsinniges zu versenden. Strategie und Mehrwert machen am Ende die Magie aus.

Aber abschließend einen Tipp, den ich dir mit auf den Weg geben möchte, fang einfach an. Nutze das Potenzial, was bereits in deiner Kontaktliste ist, voll aus. Deine erste Kampagne muss nicht aufwendig sein. Wichtig ist, überhaupt mal los zu legen und die ersten Mails regelmäßig zu versenden. Am Ende weisen gerade kleinere verteile eine hohe Öffnungsrate auf. Probier dich aus und taste dich ran überzeugende Mailings schreiben will mit der Zeit gelernt sein.

Hast du noch Fragen?

Wie immer freue ich mich auf den Austausch mit dir, gerne in den Kommentaren oder per Mail über meinen Kontakt.

Bleib gesund!

Alex



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