How-to-Guide: So funktioniert Social Media im B2B Unternehmen

Social Media im B2B wird immer noch viel zu sehr unterschätzt. Dabei können wir gerade über die sozialen Medien einfacher mit Kunden in Kontakt treten. Das gilt auch für eine B2B-Zielgruppe. Immer mehr Menschen nutzen ihre Social Media Accounts nicht nur privat, sondern auch beruflich. Die Grenzen zwischen beiden sind oft fließend. Es zeigt sich immer mehr, das wir beispielsweise auch nach Feierabend noch für uns interessante Dinge aus dem beruflichen Kontext wahrnehmen. Jedoch stellt uns dies immer wieder vor neue Herausforderungen. Um Social Media als gewinnbringenden Marketing-Kanal einzusetzen, braucht es die richtige Strategie. Wir müssen lernen, Tools und Möglichkeiten, die uns Plattformen bieten, auch zu nutzen. Nur so können wir das ganze Potenzial voll ausschöpfen.

Was spricht für Social Media im B2B?

Eigentlich liegt es auf der Hand, was für Social Media im B2B spricht. Längst sind die sozialen Medien ein fester Bestandteil unserer Gesellschaft geworden. Über die sozialen Netzwerke haben wir die Möglichkeit, mit einem Großteil der Bevölkerung zu interagieren. Das gilt ebenso für Unternehmen im B2B-Bereich. Social Media hat mittlerweile einen ganz anderen Stellenwert es sind nicht mehr ausschließlich nur Netzwerke, in denen wir uns mit Familie und Freunden austauschen. Unternehmen nehmen diese Möglichkeit immer mehr an, um ihr Unternehmen im Netz zu präsentieren.

In den sozialen Medien sind die Grenzen zwischen privat und beruflich oft fließend. Menschen nutzen ihre Kanäle meist sowohl privat als auch beruflich. Das bietet uns die Möglichkeit, Social Media im B2B so zu nutzen, das wir dort auch Entscheidungsträger gezielt ansprechen und erreichen können. Mit den richtigen Inhalten können wir die erste Hürde der Kontaktaufnahme gezielt meistern.

Chancen erkennen und umsetzen

Die demografischen Daten der großen Plattformen zeigen deutlich, auf das dort auch die B2B-Zielgruppe aktiv ist. Egal ob aus dem technischen Bereich oder aber auch der Führungsriege. Wir haben die Chance, die richtigen Entscheider gezielt anzusprechen. Eine weitere Chance, die die Nutzung von Social Media Marketing im B2B ebenso mit sich bringt, ist die Aufmerksamkeit auf die Unternehmensmarke und die Unternehmenswebseite.

Welche Kanäle eigenen sich für B2B Unternehmen?

Ein erstes Kriterium, um die verschiedenen Plattformen und Netzwerke für die eigene Strategie einzuordnen, ist der Altersdurchschnitt der Plattform. Wir können von vornherein sagen, umso jünger die Zielgruppe und Nutzer sind je weniger Eigenes sich diese Plattform für B2B Marketing Maßnahmen. Das kann sich sicherlich auch immer wieder mal ändern, man sollte also auch diese Plattformen weiterhin im Blick behalten. Um das Potenzial von Social Media im B2B voll auszuschöpfen, brauchen wir eine Plattform, auf der unsere Inhalte anklang finden, umso schließlich auch auf unsere Produkt und Angebot aufmerksam machen.

Was meinst du welche Plattform zu deinem Business passt?

Denk daran, es geht nicht um einen netten Plausch oder reines Netzwerken, was sicherlich alles gut und wichtig ist. Ziel aber soll es sein, Leads und Verkäufe zu generieren, um langfristig den Umsatz zu steigern.

Diese Plattformen solltest du dir ganz genau anschauen

• Facebook
• Twitter
• LinkedIn
• Xing
• Youtube
• Instagram
  
  

Content Marketing & Networking

Um Social Media zielführend einzusetzen, braucht es eine klare Strategie. Wollen wir im B2B-Bereich auf uns aufmerksam machen, reicht es nicht aus, einfach nur irgendwie präsent zu sein. Wir brauchen interessante Inhalte, die Mehrwert liefern und auf die entsprechende Zielgruppe abgestimmt sind. Daher sollte dir klar werden, welche Themen gerade in deiner Zielgruppe aktuell sind. Worüber wird in deiner Branche geredet? Ebenso solltest du dir einmal anschauen, welche Lösungen und Produkte gerade von potenziellen Kunden genutzt wird.

Welche Fragestellungen und Bedürfnisse gibt es aktuell in Zusammenhang mit deiner Branche und deinem Produkt? Sind erst einmal diese grundlegenden Dinge geklärt, kannst du leicht darauf dein Content Marketing aufbauen und zu dem das Networking gezielt einsetzen, um Aufmerksamkeit zu bekommen. Es ist immer gut, wenn über einen Mehrwert, den man einer Community liefert, als Experte wahrgenommen wird. Das erleichtert dir die Kontaktaufnahme um einiges, außerdem stärkt es das Vertrauen nicht nur in dich, sondern auch in deine Marke. Auch im Unternehmensumfeld sind persönliche Beziehungen entscheidend.

Für langfristige Geschäftsbeziehungen ist es wichtig, die Hilfe in den Vordergrund zu rücken. Es als eine Art Service zu sehen, dem potenziellen Kunden bei offenen Fragen zur Seite zu stehen. Das gilt natürlich sowohl für in Person Meetings als eben auch online in den sozialen Medien.

Social Media im B2B ohne Strategie?

Ohne Strategie wirst du auch als B2B-Marketer oder Unternehmer keinen nachhaltigen Erfolg erzielen. Es gibt bereits viele Unternehmen, die Social Media Marketing professionell betreiben. Nutzer und Betrachter erwarten heut zu Tage qualitativ hochwertigen Content, der ihnen knallharten Mehrwert bietet. Niemand möchte heut zu Tage seine Zeit vertrödeln, besonders nicht in den sozialen Medien. Du solltest ganz genau wissen, was und wie du es machst, um die Aufmerksamkeit gezielt auf dich zu lenken. Inhalte mit Mehrwert sowie persönliche Ansprache verpackt in hochwertigen Formaten gehören zum guten Ton. Wie also kannst du deine B2B-Zielgruppe in den sozialen Medien erreichen?

Soziale Netzwerke sollten nicht erst in der Kommunikation ihren Einsatz finden, sondern bereits in der Recherche der Zielgruppe. Hier hast du die Möglichkeit, gezielt noch einmal mehr über deine Kunden und vor allem potenzielle Kunden herauszufinden. Du kannst für dein Zielgruppen-Targeting ihr Verhalten, Interesse, aber auch Soziodemograhie genau Analysieren. Netzwerke wie beispielsweise LinkedIn bieten bereits eigene Tools und erweiterte Suchen dazu an. Auf der Grundlage deiner Ergebnisse kannst du anfangen eine genaue Strategie und Ziel zu definieren, die zur Unternehmensstrategie passt.

Zusammenspiel von Social Media Zielen und Unternehmenszielen

In vielen anderen Beiträgen hier auf dem Blog habe ich dir bereits aufgezeigt, welchen Beitrag Social Media für deine Marke leisten kann. Social Media im B2B bedeutet nicht nur noch leichter mit Kunden und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, sondern gezielt Einfluss auf Umsatzsteigerung und Unternehmensziele zu nehmen. Social Media Marketing Ziele und Unternehmensziele sollten nicht nur bei verbrauchsorientierten Marken zusammen spielen. Auch einzelne Repräsentanten einer B2B-Marke können hier ihr Potenzial und Reichweite positiv einbringen.

Der große Trend Social Selling

Social Selling spielt auch im B2B-Bereich eine Rolle. Die Rolle der B2B-Verkäufer und Marketer verändert sich mehr und mehr im Zuge der Digitalisierung. Es geht nicht mehr nur um das reine Verkaufen, sondern das Beraten und Netzwerken. Zu dem rücken auch im B2B-Bereich Influencer stärker in den Fokus. Der Einsatz von Social Media im B2B bietet einmal mehr die Chance, den Vertrieb auch in der digitalen Welt sozialer und menschlicher zu machen. Ein Großteil der Kaufentscheidungen werden heutzutage online getroffen. Social Selling im B2B bedeutet nichts anderes als Entscheider und Käufer maßgeblich über Social Media zu überzeugen. Der Einsatz von Social Media im B2B schafft wie in anderen Branchen und Bereichen über Kommunikation eine starke Bindung zum Kunden.

Dazu eigenen sich besonders Plattformen wie LinkedIn oder auch Xing. In diesen Netzwerken wird besonders deutlich, wie hoch die Nutzung von Social Media in der Unternehmens- und Marktkommunikation ist. Aber auch hier funktioniert das Marketing nicht nur über einen einzigen Klick. Wir müssen das Social Selling viel mehr als Chance sehen, eine spezifische Zielgruppe ganz gezielt ansprechen zu können. Setzen wir dabei noch das richtige Geschick ein, können wir diese vom Kontakt zum Kunden verwandeln. Die Tools und Möglichkeiten, die LinkedIn zur Identifikation und Ansprache von Kunden bieten, sind ein guter Einstieg. Hierüber lassen sich passende Kontakte finden sowie nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen.

Social Selling wird oft von Einzelnutzern im Namen ihres Unternehmens genutzt. Dafür nutzen B2B-Marketer und Verantwortliche ihre eigens Nutzerprofil auf den Plattformen. Wohingegen im klassischen Social Media Marketing das Unternehmensprofil im Vordergrund der Marketingmaßnahmen steht. Das Potenzial steckt im direkten und persönlichen Kontakt zu B2B-Entscheidern. Nicht nur der Einsatz von LinkedIn für das Social Selling im B2B hat sich längst durchgesetzt, sondern auch die Art und Weise, wie Vertrieb heute funktioniert. Es geht längst nicht mehr darum, einfach nur noch möglichst viele Menschen wahl- und planlos anzuschreiben getreu dem Motto irgendein Fisch wird schon anbeißen. Die sozialen Netzwerke bieten uns genügend Möglichkeiten, die richtigen Personen bzw. Empfänger auszuwählen.

Fazit

Egal ob als B2B-Marketer oder auch B2B Entscheider, die sozialen Netzwerke bringen enormes Potenzial mit sich. Social Media im B2B sollte stärker in dein Blickfeld rücken. Um letztlich mit Social Media erfolgreich neue Kunden zu generieren und Kaufabschlüsse zu erreichen, spielen Interaktion und Reichweite eine tragende Rolle. Wichtig ist es, eine gute Mischung aus hochwertigen Inhalten und Austausch zu schaffen. Analoge Kanäle, insbesondere das persönliche Gespräch, werden auch weiterhin eine tragende Rolle für Geschäftsbeziehungen spielen, jedoch rücken digitale Touchpoints ebenso in den Fokus. Hierüber kannst du ebenso langjährige Beziehungen aufbauen und Vertrauen schaffen.

Hier sehe ich gerade wenn es um potenzielle Kunden geht, die man über einen längeren Zeitraum vom Kauf überzeugen muss als klaren Vorteil. Wie ist deine Meinung dazu, hast du bereits Kunden über die sozialen Medien gewinnen können? Was ist dein absoluter Tipp, um dort zum Verkaufsabschluss zu kommen?

Hast du noch Fragen?

Wie immer freue ich mich auf den Austausch mit dir, gerne in den Kommentaren oder per Mail über meinen Kontakt.

Bleib gesund!

Alex

Interessante Links:

• https://www.affde.com/de/10-best-b-2-b-social-media-campaigns.html
• https://www.digital-lokal.de/blog/b2b-social-media/
• https://www.verdure.de/magazin/marketing/relevanz-und-chancen-von-social-media-b2b/
• https://www.onlinemarketing-blog.de/chancen-von-social-media-im-b2b-hoher-als-im-b2c/