Social Selling auf LinkedIn

Social Selling mit LinkedIn: Vorteile für dein Unternehmen

Social Selling auf LinkedIn ermöglicht Unternehmen, den Vertrieb auf ein neues Level zu bringen. Nicht jeder Social Media Kanal eignet sich als Verkaufsplattform. LinkedIn gehört auch in diesem Jahr zu einer wichtigen Marketing Plattform, wenn es um Businessnetzwerk und beruflichen Austausch geht. Aber auch im Bereich Social Selling hat LinkedIn einiges zu bieten. Wir haben die Corona Pandemie noch längst nicht hinter uns gelassen, kürzere Verkaufszyklen und stärkere Conversion Rates sowie das verkaufen über soziale Netzwerke sind unablässig.

Viele Unternehmen unterliegen dem Trugschluss, dass sie auf jedem Kanal machen können, was sie wollen. In irgendeiner Art ist das ja theoretisch auch so, nur ist das am Ende wirklich zielführend? Wohl eher nicht, Aktivitäten und Interaktion müssen in erster Linie an den Nutzer und User angepasst werden. Dieser gibt die richtig vor und bestimmt die Spielregeln der jeweiligen Plattform.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist nichts anderes als die Pflege von Kundenbeziehung oder auch Geschäftskontakten über Social Media. Im Social Selling machen wir es uns zum Ziel, enge Kundenbeziehungen zu schaffen, umso Verkäufe abzuschließen. Anders als im Klassischen Social Media Marketing geht es nicht darum, stetig nur um Aufmerksamkeit zu kämpfen, sondern viel mehr darum, gezielt kaufbereite Personen auszumachen. Wir setzten darauf, mit gezielter Kommunikation eine starke Bindung aufzubauen. Alles, was wir brauchen, sind Informationen. Im Netz können wir alle möglichen Informationen über unsere Zielgruppe finden. Ihre online Auftritte geben uns Aufschluss darüber, wer sie sind, was sie ausmacht und was sie beschäftigt.

Den wie in allen Marketingaktivitäten ist es auch beim Social Selling auf LinkedIn unerlässlich, genau zu wissen, wer der Empfänger unserer Botschaften ist. Ist diese Vorarbeit erst einmal gemacht, können wir spielend leicht die passenden Kontakte finden.

Herausforderungen & Chancen

Social Selling auf LinkedIn kann allein als Vertriebsmaßnahme gesehen werden oder aber auch bestehende Maßnahmen ergänzen. Im Grunde genommen ist es ein Verkaufsvorgang wie in jeder anderen Vertriebsform auch. Auch auf LinkedIn müssen potenzielle Kunden ausfindig gemacht werden und ihr Interesse muss gezielt geweckt werden. Die wohl größte Herausforderung ist es, eine nachhaltige Beziehung aufzubauen und eine Vertrauensbasis zu schaffen. Erst wenn das Vertrauen da ist, werden Nutzer letztlich auch zu zahlenden Kunden.

Wie kommuniziere ich richtig im Social Selling?

Es braucht seine Zeit, um aus einem Kontakt auch einen zahlenden Kunden zu machen. Es ist längst nicht mehr so, dass man Kontakte mit einer einzigen Nachricht auf ein tolles Angebot aufmerksam macht und die meisten direkt zuschlagen. Gerade wenn du ein höherpreisigen Angebot hast, solltest du Zeit einplanen, den Kontakt von deiner Marke und deinem Angebot zu überzeugen. Man sagt nicht ohne Grund, das Kontakte und Beziehungen pflegen muss, so funktioniert es auch in den sozialen Netzwerken, wenn man dort etwas verkaufen will. Um Erfolg im Social Selling auf LinkedIn zu haben, müssen wir Kontakten das Gefühl geben, das sie sich bei uns gut aufgehoben fühlen. Das machen wir über hochwertigen Content und Mehrwert, den wir ihnen bieten in Kombination mit der richten Kommunikation.

Auf LinkedIn musst du nicht nur auf der Suche nach neuen Kontakten sein, du kannst auch mit bereits vorhanden Kunden oder Followern kommunizieren. Schau doch beispielsweise einfach mal, wer deiner Newsletterabonnenten auf LinkedIn ist. Das richtige Kommunizieren beginnt letztlich mit einer ersten freundlichen Nachricht und geht im bestenfalls in ein offenes Gespräch über und dann beginnt die eigentliche Arbeit. Wertschätzende und respektvolle Kommunikation sind entscheidend, es geht nicht darum, plump einem anderen ein Angebot zu präsentieren.

Wir sind gerade in einer Zeit, in der individuelle und personalisierte Kommunikation einen wichtigen Erfolgsfaktor darstellen. Vertrauen spiel auch im Social Selling auf LinkedIn eine große Rolle. Das fängt schon beim ersten Eindruck deines eignen LinkedIn-Auftritts an. Erweist du dich als hilfsbereit und vertrauenswürdig? Wodurch signalisierst du das? Wie nimmst du einem Kontakt die Hürde, mit dir aktiv zu interagieren?

Wann ist LinkedIn der richtige Kanal?

LinkedIn ist eine Social Media Plattform, die speziell für die Pflege geschäftlicher Kontakte ausgerichtet ist. LinkedIn hat weltweit um die 800 Millionen angemeldete Nutzer. Wovon Stand Juni 2021 (Quelle Statista.com) rund 198 Millionen aus dem Wirtschaftsraum Europa stammen, davon allein 16 Millionen aus der DACH-Region. Du erkennst LinkedIn bietet in dem Bereich ein hohes Potenzial. Die Businessplattform LinkedIn hat sich weltweit von einem recht simplen beruflichen Netzwerk hin zu einer ernsten und erfolgreichen Social Media Plattform entwickelt. Wir finden hier ein große Bandbreite qualifizierter. Nutzer die in zahlende Kunden verwandelt werden können.

Auf dieser Plattform treiben sich Menschen nicht zur Unterhaltung oder Inspiration rum. Hier stehen auch nicht wie bei Facebook private Kontakte im Fokus, es geht in erster Linie um einen beruflichen Austausch, professionelle Kontaktpflege, aber auch um Weiterbildung. Geschickt angestellt lassen sich hier gute Geschäftsabschlüsse tätigen, plumpe Anmache oder Werbesprüche möchte aber auch auf LinkedIn niemand hören.

Social Selling auf LinkedIn

Hast du dir erst einmal ein ansprechendes und interessantes Profil angelegt, kann es auch schon losgehen. Sieh dich auf LinkedIn um und recherchiere, welche Kontakte zu dir passen könnten. Wer ist an deinem Angebot interessiert? Du kannst dich da in Fleißarbeit selbst durchwühlen und deine Hausaufgaben machen oder in Tools wie den LinkedIn Sales Navigator investieren und so einfacher auf die erweiterte Suchfunktion zu zugreifen. Es braucht anfänglich etwas Übung vielversprechende Kontakte ausfindig zu machen. Nutz nicht nur die LinkedIn-Suche schau dich auch in entsprechenden Gruppen um. Es lohnt sich definitiv, in LinkedIn Gruppen aktiv zu sein und sich dort einzubringen.

Es ist immer ein guter Einstieg, sich an Gesprächen und Diskussionen aktiv zu beteiligen. So kannst du deine Expertise hervorheben und auf dich aufmerksam machen. Hast du erst einmal einen interessanten Kontakt ausfindig gemacht, schau dir sein Profil näher an. Nutze auch die Funktion “Ebenfalls angesehen” hierüber kannst du dem aufgerufenen Profil ähnliche Profile als Vorschau finden. Ebenso solltest du Nutzer, die bei bestehenden Kontaktprofilen Liken und Kommentieren näher an sehen, auch sie könnten potenzielle Kunden sein. Du siehst Kontakte für erfolgreiches Social Selling auf LinkedIn zu finden ist mit Fleißarbeit verbunden, aber definitiv machbar. Beschäftigt man sich erst einmal näher mit den Funktionen und wie sie von Nutzern genutzt werden, wird es um einiges leichter.

Best-Practise Tipps

  1. Schärfe dein Profil
  2. Definiere deinen Wunschkunden
  3. Beginne mit der Suche nach deinen Zielkunden
  4. Wecke Interesse und Begeisterung
  5. Geschäftsbeziehungen aufbauen, vertrauen schaffen und diese intensiv pflegen.

Der Social Selling Index

Laut LinkedIn gibt der Social Selling Index, kurz SSI an, wie erfolgreich man dabei ist, eine professionelle Marke zu etablieren, die richtigen Personen zu finden, gewonnene Einblicke zu nutzen und Beziehungen aufzubauen. Ein überzeugendes LinkedIn-Profil fördert beispielsweise den Social Selling Index Score und somit steigen letztlich die Chancen auf mehr Conversions. Daher ist es wichtig, dass du schon beim Erstellen deines Profils an deine Kunden denkst. Werde auf LinkedIn zum angesehenen Meinungsmacher und etabliere dich mit relevanten Postings. Des Weiteren ist es wichtig, die richtigen Personen zu finden und anzusprechen. Langfristig Vertrauen und Ansehen aufbauen braucht seine Zeit. Biete deiner Zielgruppe regelmäßig interessante Einblicke und teil Updates mit Mehrwert.

Die vier Grundpfeiler des SSI:

  1. Professionelle Marke aufbauen
  2. Gezielt die richtigen Personen finden
  3. Durch Interessante Updates Interesse wecken
  4. Beziehungen aufbauen

LinkedIn Sales Navigator

Der Sales Navigator ist ein Tool speziell für das Social Selling auf LinkedIn. Dir steht mit dem Sales Navigator ein premium Tool zur Verfügung. Du kannst das Tool in verschiednen Tarifmodellen nutzen, da sollte für jeden etwas Passendes dabei sein. Der Sales Navigator ist besonders dann etwas für dich, wenn du eine erweiterte Suchfunktion mit Speicher- und Benachrichtigungsfunktion brauchst.

Funktionsumfang:

  • Advanced Lead Search
  • Lead-Empfehlungen
  • Notizen und Tags
  • CRM-Synchronisierung
  • Profilaufrufe

Schärfe deinen Auftritt auf LinkedIn

Um Social Selling auf LinkedIn erfolgreich zu betreiben, ist es wichtig, das Aushängeschild auf Vordermann zu bringen. Das heißt, dass du dein LinkedIn-Profil als Basis und Grundlage sehen sollst. Es ist wie ein Schaufenster, in dem die Auslage stimmen muss, damit potenzielle Kunden nicht nur davor stehen bleiben und hineinsehen, sondern auch den Laden betreten und kaufen. Letztlich ist es ganz einfach, neue Kontakte auf LinkedIn sehen sich immer zu erst auf dem Profil um. Selten gibt es eine zweite Chance, um wirklich zu überzeugen, ob ein Kontakt angenommen oder abgelehnt wird, entscheidet sich in wenigen Augenblicken. Dein Profil sollte mit relevanten Information und einem professionellen Erscheinungsbild Interessenten überzeugen.

Hierbei geht es nicht darum, was du vielleicht für dich selbst als gelungen und nett präsentiert ansiehst. Es geht darum, dein Profil an deine Zielgruppe anzupassen. Was genau ich damit meine, ist leicht erklärt, die meisten Nutzer sehen LinkedIn als einen Boost für ihre Karriere. Der typische LinkedIn-User richtet sein Profil ein, um vor allem mit Managern, Unternehmern und HR-Angestellten in Kontakt zu treten. Ist es jedoch Social Selling auf LinkedIn deine Intuition musst du dein Profil in erster Linie an deine zukünftige Kundschaft anpassen. Schließlich willst du mit genau jenen eine Geschäftsbeziehung aufbauen. Überleg dir also bei der Gestaltung deines Profils, welche Informationen für diese Zielgruppe relevant ist. Womit kannst du Sie überzeugen und ihr echtes Interesse wecken?

Fazit

Der Erfolg von Social Selling auf LinkedIn stellt sich nicht über Nacht ein. Viel mehr geht es darum, Geschäftsbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Es ist wichtig, ein eigenes System und Strategie zu entwickeln, diese aber auch immer wieder auf den Prüfstand ausstellen und einzelne Phasen neu anzupassen. Wenn du offen für diese vertriebsweise bist, kannst du letztlich viel von deinen Kunden lernen. Fehler können dich weiterbringen, lass also nicht unterkriegen und bleib dran. LinkedIn bietet dir mit dem Sales Navigator ein gutes Tool zur Identifikation und für das Management von Kundenleads. Mit dem Social Selling Index kannst du deinen Erfolgsstatus abbilden. Sich in der heutigen Zeit nicht damit auseinanderzusetzen wäre verschenktes Potenzial.

Mit Social Selling kannst du dein Vertrieb noch einmal auf ein ganz anderes Level anheben. Wie sind deine Gedanken dazu? Verkaufen über die sozialen Medien kann das für dich funktionieren?

Hast du noch Fragen?

Wie immer freue ich mich auf den Austausch mit dir, gerne in den Kommentaren oder per Mail über meinen Kontakt.

Bleib gesund!
Alex


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