Das sind die Erfolgsfaktoren im Mittelstand – So überzeugst du im Marketing und Vertrieb

Der Mittelstand spielt in unserer Wirtschaft eine zentrale und tragende Rolle. Das Thema “mittelständige Unternehmen” steht immer wieder im Mittelpunkt des öffentlichen Interesses. Gerade jetzt in der Krise. Viele Unternehmen fühlen sich alleingelassen und wissen kaum, wie sie ihre Mitarbeiter über die Runden bringen sollen. Oft sind staatliche Hilfen und Mittel nur ein Tropfen auf dem heißen Stein. Aufgrund der Kundennähe im Mittelstand sind Marketing und Vertrieb in Kombination starke Erfolgsfaktoren.

Mittelstand als zentrales Element

Es ist vielleicht nicht der beste Zeitpunkt, über neue Investitionen nachzudenken oder Ressourcen umzustrukturieren. Gibt es generell den richtigen Zeitpunkt? Gerade jetzt in Krisenzeiten müssen wir umdenken, uns neu sammeln und den Mut aufbringen, andere Wege einzuschlagen. Es sind nun mal nicht immer die Unternehmen langfristig erfolgreich, die alles genauso machen wie andere. Sei mutig und probiere Neues aus. Stell dein Unternehmen kurzzeitig auf den Prüfstand und breche alte Muster auf, um neue Kunden anzusprechen. Der Mittelstand hebt sich hervor durch seine Kernfunktion, Organisation und System dieses Potenzial sollte genutzt werden.

Mehr Zeit für strategische Themen

Die Ressourcen Management, Verwaltung und Planung sind in vielen kleinen Unternehmen knapp. Der Eigentümer und Chef versucht, an allen Stellen im Unternehmen selbst mitzuwirken. Er trägt die volle Verantwortung und trifft zu dem alle Entscheidungen selbst. Das ist im deutschen Mittelstand keine Ausnahme, sondern eher die Regel. Vielen Unternehmern fällt es zudem schwer, zu delegieren, sie kämpfen mit der Angst um Kontrollverlust. Dies kann man gerade in Familien- oder Mehrgenerationen Betrieben beobachten.

Für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens ist es gerade in der jetzigen Zeit wichtig, sich explizit mehr Zeit für strategische Themen einzuräumen. Es ist fatal, wichtige Marktchancen aufgrund interner Probleme nicht wahrzunehmen. Als Chef bist du schon im Alltagsgeschäft eingebunden und gefragt, sich da noch die Zeit für Analysen und Planung zu schaffen ist schwer. Diese wichtigen strategischen Prozesse und Entscheidungen zahlen sich aber langfristig aus. Optimiere dein Zeitmanagement und setzt deine Ressourcen auch für diese Themen effektiv ein. Strategie bedeutet Fokussieren statt verzetteln, das führt nicht nur zu einem Gesamtblick, sondern auch wiederum zu Kontrolle.

Nutze deine Schwächen

Es ist nicht nur wichtig, sich auf die eigenen und die Unternehmensstärken zu besinnen, auch in Schwächen steckt Potenzial. Finde heraus, wo es intern Problematik und Schwachstellen in den Ressourcen gibt. Wie kannst du diese ausgleichen? Welche Investitionen sind nötig? Betrachte eine Schwäche nicht als etwas Negatives, sondern finde in ihr eine gezielte Stärke, die du aktiv nutzen kannst. Beispielsweise hast du deinem Wettbewerber einen klaren Nachteil, weil du nur regional liefern kannst, er hingegen erschließt nicht nur bundesweit, sondern europaweit die Märkte. Dein Unternehmen hat gerade einfach nicht die Mittel und Ressourcen zur Verfügung, um zu expandieren. Erkennst du darin eine Chance?

Deine Schwäche ist, dass du regional gebunden bist, es gilt also dies in eine stärke zu wandeln und in die Handlung zu kommen. Eine Lösung könnte sein für dich sein, einen größeren Fokus auf die Kundenorientierung zu legen. Das heißt mehr in die Ansprache, Servicequalität oder Lieferzeiten zu investieren. Ziel ist es, die Schwäche als Stärke gegenüber dem Wettbewerber zu kompensieren und so mehr Kunden anzuziehen.

Welche Kunden und Märkte bedienst du?

Erfolgreiches Marketing und Vertrieb braucht gerade im Mittelstand eine klare Zielsetzung und Positionierung. Es muss klar definiert sein, welche Märkte und Kunden bedient werden und welche Käufergruppen es am Markt gibt. Mit dieser Zielgebung kann ganz fokussiert daran gearbeitet werden, Märkte und Kunden zu erschließen und somit die Unternehmensmarke darauf auszurichten. Darauf ausgerichtete Marketingkonzepte geben dann schlussendlich die Wegrichtung vor.

Zielgruppen, Wunschkunden und Märkte zu definieren braucht Fingerspitzengefühl und Verständnis für Wirtschaft und Handel. Gewonnene Erkenntnisse helfen, langfristig und nachhaltig gezielt Marketing zu betreiben. So können am Ende auch wieder Ressourcen und Kompetenzen einzelner effektiv eingebracht werden. Betrachte das große Ganze statt nur einzelne Schnittstellen. Ziel ist es, schon heute die Probleme von morgen zuerkennen und dem Kunden rechtzeitig eine Lösung zu bieten.

Kundenorientierung und Kundennutzen

Viele Betriebe im Mittelstand schreiben sich eine hohe Kundenorientierung auf die Fahne. Jedoch verkörpern nur wenige dieses gezielt mit ihrer Marke. Ein großes Manko beispielsweise sind immer austauschbare Produkte und Dienstleistungen am Markt. Hier ist es wichtig, sich als Marke und Unternehmen mit Kundenorientierung und Wertschätzung von anderen abzuheben. Und das heißt eben nicht eine Rabatt- und Niedrigpreisschlacht nach der anderen zu machen. Ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis ist gefragt. Welche Serviceleistungen bietest du deinem Kunden zu deinem Angebot? Kundenorientierung ist ein wichtiges Merkmal in der Unternehmensführung Mittelstand. Das sollte ein Unternehmen von der obersten Abteilung bis hin zum Azubi verinnerlichen.

Unternehmenswerte bilden einen zentralen Erfolgsfaktor in der Markenführung. Es erfordert viel Zeit, diese Unternehmenswerte zugunsten des Kunden nachhaltig im Unternehmen selbst zu verankern. Auch hier müssen Prozesse und Mechanismen regelmäßig geprüft und entsprechend angepasst werden. Kundenorientierung beschränkt sich längst nicht nur auf Marketing und Vertrieb, sondern auf das gesamte Unternehmen. Richte alle unternehmensrelevanten Prozesse auf den Kunden aus und binde ihn langfristig an dich. Kundenbindung muss verdient werden. Aufgrund der Kundennähe können gerade im Mittelstand oft Bedürfnisse schneller erkannt werden.

Marketing und Vertrieb

Alles beginnt mit einer intensiven Marktrecherche und -forschung. Die erzielten Ergebnisse bilden dann die Grundlage für ein erfolgreiches Marketingkonzept. Erfolgreiches Marketing gründet langfristig auf zufriedenen Kunden. Lerne, diesen zuzuhören und ihre Bedürfnisse wahrzunehmen, beispielsweise in direkten Kundengesprächen. Diese direkten Analysen haben für dich keinen größeren Aufwand oder brauchen zusätzliche Ressourcen. Gerade im Mittelstand gibt es viele Gelegenheiten, Märkte zu analysieren und verstehen zu lernen. Neben direkten Kundengesprächen kann ein Veranstaltungsbesuch wie eine Messe Aufschluss über neue Potenziale bieten. Wichtig ist nur, dass man sich intensiv mit den Marktentwicklungen auseinandersetzt.

An dieser Stelle wieder zurück zu den eigenen Ressourcen und Möglichkeiten, Marktanalyse ist weder reine Chefsache noch kann es grundsätzlich auf die Marketingabteilung zurückgeführt werden. Im Prinzip kann jeder Mitarbeiter zum Marktforscher werden und seine Fühler in seinem Bereich ausstrecken. Welche Risiken später im Unternehmen eingegangen werden, um neue Produkte oder Dienstleistungen als Marketinginstrument einzuführen, ist ein ganz anderer Punkt.

Beschwerdemanagement als Chance

Kein Unternehmen kann sich frei von Fehlern und Misslagen sprechen, auch im Mittelstand passieren Fehler. Diese können ganz unterschiedlich sein und oft haben sie keine enorm gravierende Auswirkungen. Beispielsweise eine zu späte Lieferung der bestellten Ware an den Kunden. Für das Unternehmen selbst kein großer Schaden für den Kunden jedoch ist es ärgerlich, länger als geplant zu warten. Ist der Kundenservice und damit das Beschwerdemanagement im Unternehmen gut aufgebaut, wird sich dieses Problem schnell beheben lassen und den Kunden trotzdem zufriedenstellen.

Es kann aber auch mal zu offensichtlich ungerechtfertigten Beschwerden kommen, hier sollte durchaus freundlich, aber offen und klar mit dem Kunden selbst kommuniziert werden, um seine Beschwerde zurückzuweisen. Im Zweifelsfall kann sicherlich etwas Großzügigkeit nicht schaden und einem verärgerten Kunden ein gutes Gefühl geben. Für das Unternehmen selbst ist das oft die kostengünstigere Lösung. Was viele Unternehmen aber nicht bedenken, dass Reklamationen zur Kundenbeziehung gehören und somit eine gute Grundlage bieten, beispielsweise Produkte zu verbessern. Hier wären wir wieder am Anfang bei unsere Marktrecherche und Analyse. Höre auf jeder Ebene auf die Bedürfnisse, Sorgen und Nöte deiner Kunden. Nur so kannst du sie langfristig zu zufriedenen und wiederkehrenden Kunden machen.

Fazit

Nicht nur im Mittelstand, auch in größeren Unternehmen gibt es viele Erfolgsfaktoren, an denen man arbeiten muss. Aber eins ist immer gleich, das Geschäft muss auf allen Seiten Spaß machen. Kunden nachhaltig an das Unternehmen binden ist ein immer währender Prozess und bedeutet von allen Seiten Arbeit und Fleiß. Es ist wichtig, das du deine Prozesse und Automatismen regelmäßig auf den eignen Prüfstand stellst.

Welche Vorteile hast du selbst von dieser Geschäftsbeziehung?

Der Aufbau einer langfristigen Bindung ist ein Geben und Nehmen. Gerade im Mittelstand sind Budget und Ressourcen für Marketing oft knapp. Ich möchte dir abschließend mit auf den Weg geben, dass der Erfolg nicht nur rein auf die Höhe des Budgets zurück zuführen ist. Viel mehr auf das, was du daraus machst.

Hast du noch Fragen?

Wie viel Fokus legst du auf Marketing und Vertrieb? Ist Kundenbetreuung bei dir auch Chefsache? Wie immer freue ich mich auf den Austausch mit dir, gerne in den Kommentaren oder per Mail über meinen Kontakt.

Bleib gesund!